OS RISCOS DO CLIENTE ÚNICO E/OU DO CLIENTE Nº 1

Hoje quero lhes escrever sobre os riscos do cliente único e do cliente nº 1.

Aparentemente são situações diferentes. Apenas aparentemente; pois, quem tem um só cliente tem 100% de risco concentrado, mas, quem tem mais de um cliente tem os riscos mais diluídos.

Porém, quando em sua carteira de clientes, há o predomínio do cliente nº 1, cuja participação é tão relevante para o seu negócio, que sozinho responde por quase todo o seu faturamento, por exemplo, por 80% dele, o risco que seu negócio corre é o mesmo de quem tem apenas um cliente.

Neste caso, eu lhe afirmo, os riscos são iguais, da mesma magnitude e com as mesmas perigosas e incontroláveis consequências.

Seu negócio depende de um único cliente?

Você tem um cliente que responde por quase 80% do seu faturamento?

Com certeza, quando seu cliente espirra lá, você tem pneumonia aqui.

O fato de você ser empresário os riscos são permanentes, o fato de você ser empresário com um só cliente os riscos são mais que permanentes, são de alta criticidade e estão sentados na sua sala, prontos para entrarem em ação.

Nenhum cliente deve representar mais do que 25% do seu faturamento.

Não dependa de um único cliente.

Se você abriu seu negócio para fornecer (produtos ou serviços) ao seu ex- empregador, como uma forma de continuidade do vínculo antes existente e acredita que só houve uma alteração: de empregado vinculado pela CLT para prestador de serviço e/ou fornecedor de produtos (materiais, peças, semiacabados etc) fique atento; pois, qualquer mudança na cúpula do seu ex-empregador (de dirigentes ou de políticas de compras, por exemplo) poderá comprometer seu negócio, causando um estrago tão grande que poderá leva-lo à falência.

Diversifique, explore mercados, divulgue seu negócio, entre em novos segmentos.

Assuma novos desafios.

Semeie, semeie, semeie mesmo que algumas sementes caiam em terreno infértil. Lembre-se da Parábola do Semeador.

Não se esqueça, de que quem tem um só cliente ou depende tanto de um que outros parecem nem existir, não tem nenhum.

Mantenha seu portifólio em dia, tenha cartões de visitas e folders sempre atualizados e a mão para serem distribuídos a qualquer momento.

Invista na divulgação de seu negócio. Exponha-se, marque presença, lembre-se do velho ditado: “Quem não é visto, não é lembrado”.

Participe de feiras e exposições promovidas por entidades de classe de apoio à pequena e média empresa e outras que dizem respeito ao seu segmento de negócios.

Frequente Associações e Entidades de Classe, não tanto para conquistar clientes, mas, para se relacionar e aprender com quem já “chegou lá”, firmar parcerias e ser visto como uma alternativa até para uma terceirização por parte dos maiores.

Mantenha seu site atualizado. Se há alguma coisa que deponha contra uma empresa é um site desatualizado com notícias, informações e artigos de muito tempo atrás. Isto passa para o leitor uma percepção de desinteresse, desleixo ou até mesmo de dificuldades financeiras que impedem de manter o site em dia.

Se você se propôs a publicar notícias no seu site, que o faça diariamente.

Se você abriu espaço para publicações de diversos autores, busque e amplie seu rol de articulistas para que ali tenha artigos constantemente renovados.

Um dos maiores riscos que seu negócio corre quando você tem um só cliente ou depende do cliente nº1, que responda por mais de 25% do seu faturamento, é ser substituído quando ocorrer fatos relevantes na empresa-cliente que venha a afetar seu negócio, por exemplo: mudanças no modelo de gestão, na tecnologia utilizada, no modelo de aquisição de serviços ou produtos, ou, pela ocorrência de algo mais radical, como por exemplo, troca de diretoria.

A diversificação de sua carteira de clientes é um passaporte para a sua sobrevivência, num primeiro plano, e crescimento e expansão, num segundo momento, reduzindo seu risco e permitindo que você administre com mais visibilidade e segurança.

Mas, cuidado, sua diversificação, sua expansão, a redução da dependência deverá ser planejada e, portanto, recomendo que você elabore um Planejamento Estratégico no qual serão definidos seus objetivos e metas estratégicas e os prazos desejados para atingi-los; suas estratégias de curto, médio e longo prazo, suas métricas de medição e avaliação de resultados e seus planos de ação, por meio dos quais suas estratégias serão executadas em direção aos objetivos e metas a serem atingidos.

Pense nisso. Planeje o futuro de seu negócio sem dependência a um só cliente.

Se você precisa de uma consultoria para ajuda-lo a planejar a diversificação de seus clientes e como atingi-los, converse conosco.